Программа тренинга "Психология и техника успешного риэлтора. Мастерский уровень".
Блок 1. Позиция победителя, уверенность.
Информация и техники этого блока позволят вам сформировать внутреннюю установку на успех и уверенную позицию,
наполнят вас победной энергией.
Вы научитесь, как самостоятельно наполнять себя энергией.
Как пользоваться настроем в разговоре по телефону при назначении встречи.
Программа блока.
Уверенность, настрой, мотивация.
Позиция победителя
Активность
Настойчивость
Развитие уверенности в себе.
Повышение самооценки.
Формирование позиции победителя.
Формирование успешного образа « Я».
Заводим журнал успеха.
Выявление профессиональных навыков.
Блок 2. Уверенность при назначении цены и обоснование.
Этот блок посвящен теме уверенности в стоимости услуги, и умению передать это вашему клиенту.
Вы обретете внутреннюю позицию и знание того, что ваша услуга стоит тех денег, которые вы просите.
При помощи техники монетизации, Вы научитесь демонстрировать клиенту финансовую выгоду от работы с Вами и убеждать его платить Вам большую комиссию.
Также вы узнаете, как структурировать свои мысли в процессе самопрезентации.
Программа блока.
Уверенное обосновании цены.
Уверенность в стоимости услуги.
Безпричинная уверенность. Названная стоимость.
Составные части услуги. Себестоимость.
Неупущенная выгода.
Обоснование стоимости.
Монетизация мелочная и глобальная.
Как Вы помогаете клиенту заработать 1000000.
Учимся говорить убедительно.
Истории, которые прода.ют. Правила и формы рассказа продающих историй.
Практика самопрезентации в общении с клиентом.
Блок 3. Как вытащить клиента на встречу.
Из этого блока вы узнаете и освоите самый эффективный алгоритм общения по телефону.
Это даст вам уверенность и способность управлять клиентом. Получать нужную вам информацию, а не просто отвечать на его вопросы как справочное бюро.
Также, этом блоке собраны самые эффективные техники воздействия на оппонента при разговоре по телефону и лично.
Использование этих техник позволит вам эффективно приводить людей на встречу.
Программа блока.
Входящие звонки.
Алгоритм мотивационного разговора по телефону.
Установление контакта.
Выяснение-формирование потребностей.
Техники перехвата инициативы.
Скрипт вопросов.
Контр-вопросы.
Уступ.
Устранение первоначальных отговорок.
Закон жажды.
Закон «незакрытого гештальта».
Блок 4. Обработка возражений.
В этом блоке мы решим следующие проблемы...
Клиент говорит "нет", а риэлтор не знает, что сказать. И теряет клиента.
Клиент говорит "нет", а риэлтор начинает спорить.
Клиент говорит "нет", а риэлтор предлагает скидку (просто не знает, что делать, и теряет свои деньги и деньги компании).
Программа блока.
Что такое возражения, и почему они возникают.Классификацию возражений.
Что нужно выяснить перед ответом на возражение, чтобы не тратить время и энергию.
Как обрабатывать возражения. Алгоритм обработки возражения - 8 шагов.
Как реагировать на возражения. Великая сила «молчания».
Как использовать уточняющие вопросы. «А почему...
Как делать комплименты возражению.
Как выявлять ложные возражения.
Что значит присоединиться к возражению.
4 метода аргументации для ответов на
возражения и частные техники.
Что нужно делать, если покупатель просит скидку.
Визуальные приемы ответов на возражения.
Блок 5. Лидерство и ассертивность.
В этом блоке вы подробно узнаете, как развить в себе лидерство и ассертивное(уверенного) поведение.
Освоите основные приемы и научитесь техники разрешения конфликтов.
Программа блока.
Лидерство.
Тест на выявление сильной стороны.
Лидерство – это…
Автономия и независимость основа лидерства.
Лидерство определяется отношением к:
себе, работе, проблемам, врагам, конкурентам, к людям.
Ассертивность в работе риэлтора.
Закон отражения.
Техники ассертивного – уверенного поведения.
Техника «Заезженная пластинка» - настойчивость.
Техника «тумана» – преодоление деструктивной критики.
Конфликты – конструктивное поведение в конфликте.
Практикум применения ассертивных навыков в работе риэлтера.
Блок 6. Два крыла самомотивации.
Мотивации это то, что наделяет нас энергией жить и побеждать.
Вы узнаете два крыла само мотивации.
Это сделает вас неутомимым, жизнерадостным и успешным.
Поможет полюбить сложную и неприятную работу.
Программа блока.
Самоотивация – как обрести энергию?
Потребности – мотивы – цели – определение ведущих потребностей, скрытых мотивов, значимых целей.
Внутренние блокираторы – установки, страхи, уровень притязания.
Куда уходит энергия? – факторы и ситуации, забирающие наши силы.
Как полюбить неприятную работу.
Проблемы в цели.
Источники силы.
Мышление, привычки, примеры.
Тихое место – эффективный отдых.
Активность – установка на драйв.
Саморазвитие – дураки, проигрывают всегда. Умные выигрывают.
Сквозная тема. Практика эффективного планирования.
Самое сложное в работе – понять, что действительно важно, поставить цели для этого и начать делать.
Но как выбрать важное, как правильно ставить цели, как освободиться от загруженности мелкими делами, как управлять неожиданными звонками и проблемами...
Программа блока.
Приоритеты.
Проактивность или реактивность.
Правила и инструменты постановки целей.
Долгосрочное планирование.
Планировани месяца, недели, дня.
Планирование мероприятий.
Борьба с поглотителями времени.